專訪網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)總經(jīng)理張慶紅
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六年風(fēng)火路 華章啟奏時(shí)——FY2010網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)年會(huì)，于2010年4月8日，在有花城美譽(yù)的廣州隆重召開。網(wǎng)庭全國(guó)七個(gè)分公司三個(gè)辦事處的逾50位全體同仁齊聚花城，分享開拓與成長(zhǎng)的喜悅，共同慶祝并肩走過的六年光輝歲月。在與張慶紅總經(jīng)理的深入交談中，讓我們?cè)俅翁矫鼐W(wǎng)庭走過的六年風(fēng)雨。
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)總經(jīng)理：張慶紅
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)（簡(jiǎn)稱WTi）創(chuàng)立于2004年6月18日，主要從事多媒體視聽產(chǎn)品營(yíng)銷、系統(tǒng)集成與整合服務(wù)。經(jīng)過多年的努力，已成為國(guó)內(nèi)家用投影機(jī)行業(yè)最知名的營(yíng)銷品牌；在商用投影機(jī)領(lǐng)域的銷售、系統(tǒng)集成和大客戶整合服務(wù)業(yè)務(wù)同樣贏得了良好的口碑。
“阡陌交通，全贏無疆”是網(wǎng)庭的座右銘，網(wǎng)庭一直將立足于為品牌廠商提供產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)、為渠道伙伴提供資源整合服務(wù)、為終端用戶提供個(gè)性定制的整體解決方案。
“網(wǎng)通天下，庭聚英豪”是網(wǎng)庭的基本愿景，網(wǎng)庭的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已遍布大江南北。跨行業(yè)跨地域的整合服務(wù)能力、行業(yè)內(nèi)突出的通路優(yōu)勢(shì)和成熟的專業(yè)團(tuán)隊(duì)將是網(wǎng)庭積聚競(jìng)爭(zhēng)力的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
網(wǎng)庭獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)之道：市場(chǎng)做大 品牌做精
所有的強(qiáng)大在面對(duì)困難的時(shí)候最能體現(xiàn)。也就是說，面對(duì)的困難越大，并且克服了困難，就是強(qiáng)大的。網(wǎng)庭經(jīng)歷6年的發(fā)展，坎坷與磨難在所難免。磨礪中成長(zhǎng)、磨礪中壯大。正是張總的堅(jiān)持與執(zhí)著，帶領(lǐng)網(wǎng)庭的核心團(tuán)隊(duì)成員在清晰的戰(zhàn)略構(gòu)思中實(shí)現(xiàn)了一個(gè)又一個(gè)夢(mèng)想。2010年細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)網(wǎng)庭所代理支撐的品牌發(fā)生著微妙的變化，從多而雜逐漸演變?yōu)榫鴮＃壳熬W(wǎng)庭作為愛普生家用投影機(jī)的全國(guó)總代，其行業(yè)的影響力可見一斑。從區(qū)域代理升級(jí)為全國(guó)總代，網(wǎng)庭憑借對(duì)行業(yè)發(fā)展的獨(dú)到見解，正在打造真正輝煌的網(wǎng)庭家用帝國(guó)。我們知道，在過去的幾年里，網(wǎng)庭幾乎為所有的主流家用投影機(jī)廠商提供了市場(chǎng)推廣和代理銷售服務(wù)，包括愛普生、明基、虹光（原名示創(chuàng)）、松下、三菱、奧圖碼、索尼、富可視等品牌。2010年起網(wǎng)庭也正式升任松下藍(lán)光碟機(jī)BD60全國(guó)總代理。
2010年3月，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)代理的EPSON家用投影機(jī)全系列產(chǎn)品作為中高端消費(fèi)群首選的投影機(jī)品牌，全線進(jìn)駐寧波奢侈品中心——和義大道購(gòu)物中心。EPSON作為全球主流投影品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位與和義大道的定位完美契合。
網(wǎng)庭自創(chuàng)立以來，一直致力于推廣家用投影機(jī)所帶來的新休閑娛樂生活方式。盡管當(dāng)時(shí)商用投影機(jī)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)迅速，加上網(wǎng)庭又有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和豐富的合伙人，但張總并沒有局限于此，而是更多地考慮公司未來的發(fā)展出路。于是，網(wǎng)庭將目光投到了那時(shí)還乏人問津的家用投影機(jī)產(chǎn)品上。與現(xiàn)在相比，那時(shí)家用投影機(jī)市場(chǎng)還很不成熟，產(chǎn)品少、銷售渠道少，需求主要來自少數(shù)影音發(fā)燒友，而且是水貨盛行。要知道，張總是在商用市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟的時(shí)候，堅(jiān)定的選擇了以家用投影市場(chǎng)為主營(yíng)的發(fā)展路線，因?yàn)椋瑥埧偛粌H僅看好家用投影機(jī)的未來廣闊市場(chǎng)，同時(shí)，當(dāng)時(shí)商用投影機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果將業(yè)務(wù)重心放到商用產(chǎn)品上，在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的商用投影機(jī)市場(chǎng)中，網(wǎng)庭勝出的機(jī)會(huì)也不會(huì)很大，因此，網(wǎng)庭選擇家用投影機(jī)為主營(yíng)業(yè)務(wù)。
經(jīng)過多年的努力，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)家用投影機(jī)行業(yè)最知名的運(yùn)營(yíng)品牌，是目前國(guó)內(nèi)唯一的家用投影機(jī)專業(yè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。發(fā)展至今，網(wǎng)庭作為愛普生家用投影機(jī)的全國(guó)總代，其行業(yè)的影響力不斷上升。
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)目前在上海、北京、廣州、成都、南京、武漢、蘇州等地均已設(shè)立了19個(gè)分支機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)獲得了國(guó)際上最具權(quán)威的三大資質(zhì)認(rèn)證：CEDIA（電子系統(tǒng)設(shè)計(jì)與定制安裝協(xié)會(huì)）會(huì)員、ISF（影像科學(xué)基金會(huì)）資質(zhì)認(rèn)證、THX認(rèn)證。
網(wǎng)庭渠道建設(shè)的妙筆：家用影音產(chǎn)品資源全案供應(yīng)商
發(fā)展到2010年，網(wǎng)庭已成為家用投影機(jī)頭號(hào)領(lǐng)軍人物，張總認(rèn)為能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供增值才是企業(yè)生存所在。現(xiàn)在，家用投影機(jī)的銷售額占上海網(wǎng)庭總營(yíng)業(yè)收入的30％，雖然相對(duì)于投入而言，家用業(yè)務(wù)的產(chǎn)出還不能令人滿意，但是，這部分業(yè)務(wù)將是未來使網(wǎng)庭“更強(qiáng)大”的有力支撐。在一套整合營(yíng)銷方案中，網(wǎng)庭可能提供不了所有的產(chǎn)品，但網(wǎng)庭掌握了除自有產(chǎn)品之外產(chǎn)品的最優(yōu)采購(gòu)路徑，達(dá)到了資源平臺(tái)的共享，為經(jīng)銷商的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。網(wǎng)庭做到了“產(chǎn)品資源全案供應(yīng)”，因此經(jīng)銷商都樂意與網(wǎng)庭合作。6年間，網(wǎng)庭正是以這種誠(chéng)摯的做法，在業(yè)內(nèi)獲得良好的口碑。
回顧網(wǎng)庭這六年間的策略與定位變化，仿若一個(gè)魔方的巧妙組合，資源重新整合之后網(wǎng)庭變得越來越強(qiáng)大：國(guó)內(nèi)最早的專業(yè)家用投影機(jī)代理商——國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)家用投影機(jī)代理商——專注于家用投影機(jī)市場(chǎng)開發(fā)的代理商——產(chǎn)品線最完整的家用投影機(jī)總代理商——中國(guó)專業(yè)家用投影機(jī)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)——家用影音產(chǎn)品全案供應(yīng)商。
2010年網(wǎng)庭的戰(zhàn)略要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)三個(gè)基本價(jià)值追求：財(cái)務(wù)價(jià)值、通路價(jià)值與品牌價(jià)值。
當(dāng)香爐里的三根香同時(shí)擺在眼前的時(shí)候，亮度是一樣的，只有把其中一根拿到眼前時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)眼前這根才是最亮的。很多時(shí)候，某些企業(yè)在市場(chǎng)定位老是出現(xiàn)偏差，那是因?yàn)閷?duì)自身的定位還不準(zhǔn)確，總覺得每一塊市場(chǎng)都符合自己的發(fā)展，其實(shí)，這就如同同樣的距離看香爐里的三根香是很難得出結(jié)論的，只有拿到眼前這根是最亮的。
其實(shí)，做家用投影機(jī)的經(jīng)銷商，都有顧慮。對(duì)于家用投影機(jī)在中國(guó)的銷售模式，無論廠商還是渠道商，都處于一種探索前行的狀態(tài)。大家都認(rèn)為傳統(tǒng)渠道最終會(huì)被家電賣場(chǎng)所替代，而張總認(rèn)為，這也是必然的趨勢(shì)。不過，家電賣場(chǎng)一定是只賣中低端機(jī)器，高端機(jī)器家電賣場(chǎng)是沒法做的，因?yàn)楦叨水a(chǎn)品需要技術(shù)、解決方案等一系列的配套措施。而這些恰恰是賣場(chǎng)目前很難做到的。
根據(jù)網(wǎng)庭前幾年渠道開發(fā)經(jīng)驗(yàn)來分析，家用渠道開拓真的很難，說服經(jīng)銷商把家用投影機(jī)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)可能性很小。網(wǎng)庭通過渠道和直銷兩種方式進(jìn)行探索，無論是做商用的，還是AV音響，都只是把家用當(dāng)作次要業(yè)務(wù)。換言之，非主營(yíng)就不會(huì)主推，更不會(huì)給消費(fèi)者傳輸這種新的消費(fèi)理念和消費(fèi)模式，這樣的渠道對(duì)網(wǎng)庭來說是沒有價(jià)值的。網(wǎng)庭把家用投影機(jī)做為主營(yíng)，做為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的方向，只是目前這種經(jīng)銷商太少了；在市場(chǎng)推廣上還沒形成大的規(guī)模，相對(duì)商用來說是比較單薄的；另外一種把水貨當(dāng)成主營(yíng)業(yè)務(wù)的，網(wǎng)庭也不考慮，因?yàn)榫W(wǎng)庭堅(jiān)決不做水貨。網(wǎng)庭一直堅(jiān)守著屬于自己獨(dú)有的那份真，因?yàn)榫W(wǎng)庭堅(jiān)信眼前這根香是最亮的。
為了給廣大消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)良好的體驗(yàn)場(chǎng)所，2008年底網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)與蘇寧合作，在蘇寧中山公園店開設(shè)了“巨幕智能家庭影院體驗(yàn)廳”，整合了以家用投影機(jī)為核心的影音系統(tǒng)和家庭智能控制系統(tǒng)，為廣大消費(fèi)者提供了一個(gè)完整的影音大屏幕體驗(yàn)場(chǎng)所。該體驗(yàn)廳目前是滬上家電賣場(chǎng)里唯一能提供完整的大屏幕家庭影院體驗(yàn)服務(wù)的場(chǎng)所，全面體現(xiàn)了時(shí)尚、動(dòng)感、高科技、新數(shù)字生活方式等特點(diǎn)。此外，在各種影音展會(huì)上也常常可以見到上海網(wǎng)庭的展臺(tái)。張總也十分認(rèn)可展會(huì)銷售的效果，網(wǎng)庭正計(jì)劃著將展會(huì)作為重要的產(chǎn)品展示和銷售方式。
網(wǎng)庭的服務(wù)承諾：貼近市場(chǎng)深入民生
隨著數(shù)字電視的發(fā)展和高清概念的普及，相較于傳統(tǒng)電視機(jī)來說，家用投影機(jī)無與倫比的超大屏幕以及超強(qiáng)臨場(chǎng)感和互動(dòng)性的特點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸征服了廣大消費(fèi)者的心。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的迅速接受令家用投影市場(chǎng)開始快速成長(zhǎng)，同時(shí)，廠商對(duì)家用市場(chǎng)的重視程度也進(jìn)一步提高。網(wǎng)庭作為行業(yè)的領(lǐng)軍人物，得到了迅速發(fā)展的良機(jī)。
一個(gè)企業(yè)，如果沒有自己獨(dú)特的方式，沒有屬于一條自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的路，老是跟隨其后，是很難有所作為的。網(wǎng)庭成為現(xiàn)如今的家用投影機(jī)老大哥，只因?yàn)楫?dāng)時(shí)張總堅(jiān)持選擇了屬于自己的路，一條無人問津的路。就如那個(gè)著名的賣鞋子營(yíng)銷案例所言，同樣在一個(gè)小島上看到世代光腳的原住民，有人感到絕望，有人看到的則是商機(jī)，很明顯，網(wǎng)庭看到的是希望。
一個(gè)人如果沒有理想和目標(biāo)，做什么都會(huì)覺得茫然的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說亦是如此。盡管網(wǎng)庭在起步階段困難重重，但是心中遠(yuǎn)大的目標(biāo)有力地支撐著這個(gè)充滿希望的團(tuán)隊(duì)——網(wǎng)庭艱難并快樂地前進(jìn)著。剛創(chuàng)立的時(shí)候，網(wǎng)庭不但缺少資金和人才，也沒有自己的專有技術(shù)，所以網(wǎng)庭非常迫切地希望能找到既適合現(xiàn)狀又有成長(zhǎng)空間的業(yè)務(wù)——主營(yíng)家用投影機(jī)。張總解釋做出這一選擇的原因：“跟商用產(chǎn)品相比，消費(fèi)類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶更多、提供附加值的機(jī)會(huì)也多；而且，這個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度很快。”
再好的船，如果離開水，就沒有價(jià)值可言，世上沒有現(xiàn)成的市場(chǎng)，更沒有主動(dòng)在等待你的用戶。于是，網(wǎng)庭利用各種方式和潛在用戶進(jìn)行親密接觸。作為一種新興產(chǎn)品，家用投影機(jī)更適合采用體驗(yàn)營(yíng)銷這一感性的方式，并且家用投影機(jī)是一個(gè)需要通過體驗(yàn)來銷售的產(chǎn)品。張總說：“用戶的需求是存在的，但我們要通過體驗(yàn)使用戶認(rèn)知到這一點(diǎn)。”
對(duì)于較早進(jìn)入家用投影機(jī)市場(chǎng)的上海網(wǎng)庭，“感性”引導(dǎo)用戶是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的需要。除了一系列的高檔社區(qū)巡展，網(wǎng)庭還通過針對(duì)影音發(fā)燒友、媒體等舉辦各種形式的鑒賞會(huì)。家用投影機(jī)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶非常分散，以消費(fèi)領(lǐng)袖和媒體的影響力來逐步帶動(dòng)市場(chǎng)成為上海網(wǎng)庭市場(chǎng)活動(dòng)的重點(diǎn)。
在2005年網(wǎng)庭就以引導(dǎo)培育用戶進(jìn)行陸續(xù)投入，上海網(wǎng)庭的愛普生家用投影儀社區(qū)推廣活動(dòng)——“視覺新享受”，在浦東碧云別墅區(qū)舉行。以投影機(jī)播放DVD影片的震撼效果吸引了社區(qū)內(nèi)的很多居民前來，同時(shí)，網(wǎng)庭還邀請(qǐng)了上海的相關(guān)媒體前來參加。
隨著家用投影機(jī)產(chǎn)品的日益豐富，家用投影機(jī)市場(chǎng)也逐步分化，網(wǎng)庭選擇了中高端市場(chǎng)作為主攻方向。網(wǎng)庭跟音響渠道、中高端裝修公司或設(shè)計(jì)師合作，與高檔汽車的會(huì)員俱樂部、銀行VIP客戶俱樂部、高爾夫俱樂部等保持聯(lián)系，在中高端目標(biāo)客戶中進(jìn)行“滲透”。
沒有比廣闊的市場(chǎng)空間更能吸引和打動(dòng)企業(yè)的。不過，企業(yè)本身的魄力和韌勁也是關(guān)鍵因素之一，因?yàn)樵俸玫那熬岸际墙⒃诟矣谌?zhēng)取，敢于去實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)之上的。網(wǎng)庭不僅僅看好家用投影機(jī)的廣闊前景，更重要的是：網(wǎng)庭敢于第一個(gè)去做！
“打造家用投影第一的營(yíng)銷品牌是網(wǎng)庭的目標(biāo)。” 大家都知道家用投影機(jī)與商務(wù)投影機(jī)的銷售模式不太一樣，比如家用投影機(jī)，以家電賣場(chǎng)的銷售模式可能會(huì)成為主流，而且相信這將會(huì)是一種趨勢(shì)。
對(duì)于網(wǎng)庭的整體營(yíng)銷思路張總毫不保留。他表示，作為家用投影的經(jīng)銷商必須著眼于市場(chǎng)，在做市場(chǎng)中做營(yíng)銷。在產(chǎn)品線上應(yīng)向家用影院的方向拓展，在銷售網(wǎng)絡(luò)上也應(yīng)作更多的覆蓋與鋪設(shè)。另一方面，專業(yè)團(tuán)隊(duì)是家投代理商所應(yīng)具備的后備力量。張總認(rèn)為，由于考慮到終端與渠道拉力，細(xì)分市場(chǎng)以及銷量與利潤(rùn)的平衡需要，目前家用投影渠道商可以以多品牌的方式來運(yùn)作。作為家用投影渠道商而言，遠(yuǎn)名同樣大于近利，真誠(chéng)與換位營(yíng)銷，對(duì)品牌鍛造與品牌植入有著相當(dāng)大的幫助。
一路走來，網(wǎng)庭收獲的關(guān)愛可以說不勝枚舉：2006年上海網(wǎng)庭信息科技有限公司唯一獲得了愛普生家用投影機(jī)的最佳銷售獎(jiǎng)。2007年網(wǎng)庭成為上海信息家電行業(yè)協(xié)會(huì)唯——家用投影機(jī)行業(yè)會(huì)員以來，與信息家電行業(yè)協(xié)會(huì)針對(duì)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)層面展開了諸多合作。“做一個(gè)好口碑的組織”才是網(wǎng)庭的宗旨。 2009年，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)全程贊助“2009年中國(guó)IT行業(yè)十大頒獎(jiǎng)盛典”并冠名2009年上海數(shù)字電視發(fā)展論壇。為更好的協(xié)助推廣代理的投影機(jī)與投影周邊產(chǎn)品, 提升新品市場(chǎng)知名度,協(xié)助經(jīng)銷商更好的銷售產(chǎn)品以及共享影音解決方案,自2010年7月1日起，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)決定在全國(guó)范圍內(nèi)開展影音案例征集活動(dòng)。活動(dòng)面向網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)經(jīng)銷商、合作伙伴、合作廠商開展，影音案例征集分為商用與家用兩大類別。
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)雖是運(yùn)營(yíng)銷售商的身份，但卻扮演著大多數(shù)廠商也未能盡職的角色，為行業(yè)發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)逐漸成為令人尊敬的品牌。相信在家用投影機(jī)成為廣大老百姓一個(gè)新選擇后，就像現(xiàn)在選擇電視機(jī)一樣，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)會(huì)有更大的發(fā)展空間，也將會(huì)更加強(qiáng)大。作為國(guó)內(nèi)家用投影機(jī)行業(yè)里的領(lǐng)袖企業(yè)，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)也將承擔(dān)起更多的行業(yè)推廣責(zé)任。
[about]關(guān)于網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)：
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)（簡(jiǎn)稱WTi）創(chuàng)立于2004年6月18日。主要從事多媒體視聽產(chǎn)品營(yíng)銷、系統(tǒng)集成與整合服務(wù)。隨著企業(yè)的迅速發(fā)展和全國(guó)各地分支機(jī)構(gòu)的紛紛設(shè)立，自2006年9月起，將“網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)”作為公司多媒體視聽業(yè)務(wù)系統(tǒng)的統(tǒng)稱，并啟用作為標(biāo)識(shí)。
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)經(jīng)過多年的努力，已成為國(guó)內(nèi)家用投影機(jī)行業(yè)最知名的營(yíng)銷品牌；在商用投影機(jī)領(lǐng)域的銷售、系統(tǒng)集成和大客戶整合服務(wù)業(yè)務(wù)同樣贏得了良好的口碑。
“阡陌交通，全贏無疆”是網(wǎng)庭的座右銘，我們將立足于為品牌廠商提供產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)、為渠道伙伴提供資源整合服務(wù)、為終端用戶提供個(gè)性定制的整體解決方案。
“網(wǎng)通天下，庭聚英豪”是網(wǎng)庭的基本愿景，我們的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已遍布大江南北。跨行業(yè)跨地域的整合服務(wù)能力、行業(yè)內(nèi)突出的通路優(yōu)勢(shì)和成熟的專業(yè)團(tuán)隊(duì)將是網(wǎng)庭積聚競(jìng)爭(zhēng)力的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)已獲國(guó)際三大權(quán)威性行業(yè)資質(zhì)認(rèn)證：CEDIA（電子系統(tǒng)設(shè)計(jì)與定制安裝協(xié)會(huì)）會(huì)員、ISF（影像科學(xué)基金會(huì)）資質(zhì)認(rèn)證、THX認(rèn)證。[/about]
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文章來源：中國(guó)投影網(wǎng)
