從商業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)品牌不能讓它的渠道商、經(jīng)銷商持續(xù)共贏，那么其渠道管控必然是乏力的，因此，渠道混亂、價(jià)格混亂，以致市場(chǎng)混亂也就是必然的結(jié)果。因此，作為LED顯示屏廠商應(yīng)該反思，LED顯示屏廠家與渠道商之間的關(guān)系如何去構(gòu)建，如何取得雙贏而不是兩敗俱傷？
首先，你需要了解LED顯示屏廠家與經(jīng)銷商相愛相殺的故事：
1、LED顯示屏廠家從自身的產(chǎn)品推廣銷售和整體市場(chǎng)角度出發(fā)，不可能對(duì)所有的經(jīng)銷商都考慮得面面具到。
2、經(jīng)銷商也是以贏為目的，一旦有暫時(shí)不賺錢或獲利小的情況，便可能對(duì)代理的產(chǎn)品失去經(jīng)營(yíng)信心，對(duì)廠家配合度忠誠(chéng)度下降，從而導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾。
3、部分業(yè)務(wù)人員素質(zhì)偏低，急功近利，為完成任務(wù)不擇手段，傷害了經(jīng)銷商。如：某業(yè)務(wù)人員得知要調(diào)走，便強(qiáng)制經(jīng)銷商進(jìn)了很多很多的貨，至于如何消化便和他不相干了，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家頗有怨言。
4、很多LED顯示屏廠家的產(chǎn)品品種很多，有暢銷的也有不暢銷的，在代理權(quán)分配上不能讓經(jīng)銷商滿意。
5、部分LED顯示屏廠家在市場(chǎng)開發(fā)階段對(duì)經(jīng)銷商許下很多承諾，可是市場(chǎng)運(yùn)作成熟后不能兌現(xiàn)諾言，導(dǎo)致經(jīng)銷商不滿。
6、經(jīng)銷商一般同時(shí)代理多家的多個(gè)產(chǎn)品，對(duì)某一產(chǎn)品不可能做到全力投入，此時(shí)，LED顯示屏廠家便產(chǎn)生不滿，怪其配合不夠，導(dǎo)致關(guān)系惡化。
LED顯示屏廠家為什么需要經(jīng)銷商，根本原因很簡(jiǎn)單，成本！通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)做市場(chǎng)，要比廠家自己做的成本低很多。為什么會(huì)低很多，這其中主要的原因，就是廠家可以直接借用經(jīng)銷商當(dāng)前的諸多資源，包括經(jīng)銷商的庫(kù)房，車輛，人員，資金，以及現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)。
作為廠家的業(yè)務(wù)人員，其主要工作職能，就是如何來(lái)將經(jīng)銷商的各類資源，調(diào)用到自己廠家的市場(chǎng)運(yùn)作上，諸如：打款進(jìn)貨，品牌推廣，產(chǎn)品鋪市，終端動(dòng)銷，等等，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)廠家的市場(chǎng)建設(shè)、品牌影響力、傳播力及業(yè)績(jī)目標(biāo)。
不過(guò)，這經(jīng)銷商也不是泥巴捏的，你廠家想動(dòng)用資源就能直接動(dòng)用嗎？畢竟是在經(jīng)銷商自己的地盤上，決定權(quán)在老板手里，豈能讓廠家的一個(gè)業(yè)務(wù)人員就能隨便調(diào)動(dòng)資源？那還得了！再者說(shuō)了，經(jīng)銷商的資源也是有限的，手下員工也就那么多，車輛也就那么幾臺(tái)，倉(cāng)庫(kù)也就那么大，下游客戶的進(jìn)貨能力也有限的，而這資金就更有限了，而且還要同時(shí)面臨多個(gè)廠家的資源配合要求，經(jīng)銷商總得要平衡一下。
再有，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，調(diào)動(dòng)資源不僅僅是調(diào)動(dòng)這么簡(jiǎn)單，還存在后續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)和持續(xù)成本，例如這個(gè)產(chǎn)品鋪市，為了達(dá)成廠家的鋪市要求，許多產(chǎn)品是賒賬的形式鋪進(jìn)終端的，這就給經(jīng)銷商帶來(lái)了巨大的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。再有，這么多的網(wǎng)點(diǎn)需要跟進(jìn)維護(hù)，各種陳列成本，補(bǔ)損成本，退貨損耗成本都得要經(jīng)銷商承擔(dān)。萬(wàn)一廠家的產(chǎn)品品質(zhì)有問(wèn)題，或是不適合本地市場(chǎng)，還將直接影響經(jīng)銷商在下游客戶面前的信任度和專業(yè)形象。
所以，經(jīng)銷商為什么要幫你？這是廠家需要去思考的問(wèn)題，同時(shí)，廠家要明確和經(jīng)銷商之間究竟是什么關(guān)系，是錢貨往來(lái)的貿(mào)易關(guān)系，還是關(guān)心對(duì)方整體成長(zhǎng)的合作伙伴關(guān)系，不同的關(guān)系定位，必然會(huì)導(dǎo)致不同的合作方法。
LED顯示屏廠家不要只招商，不養(yǎng)商，最后坑死一幫經(jīng)銷商！企業(yè)也活不長(zhǎng)久。
很多LED顯示屏企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會(huì)招商布局；有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù)，建立龐大的招商團(tuán)隊(duì)通過(guò)掃街等形式發(fā)展經(jīng)銷商。
可存在的現(xiàn)實(shí)是，招商工作完成了，養(yǎng)商工作確做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開業(yè)，認(rèn)為這樣的工作做完了渠道就建立起來(lái)了，沒(méi)有培訓(xùn)，沒(méi)有扶持，沒(méi)有重點(diǎn)跟進(jìn)，幾乎完全自生自滅，一年下來(lái)新進(jìn)的經(jīng)銷商步履維艱，有的大呼上當(dāng)受騙，有的堅(jiān)持不下去關(guān)門大吉，再找其他品牌，一個(gè)新的輪回又開始了，能存活發(fā)展好的寥寥無(wú)幾。
要知道當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有做起來(lái)，老經(jīng)銷商因?yàn)楦鞣N原因死掉的時(shí)候，你再想從這個(gè)區(qū)域招商難度就大了。因?yàn)榫彤?dāng)?shù)囟裕阋呀?jīng)被列入了黑名單，說(shuō)白了就是名聲已經(jīng)臭了，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒(méi)有做起來(lái)，下次誰(shuí)還敢再做？這個(gè)圈子不大啊，很多都是業(yè)內(nèi)人做的，或接近行業(yè)做的，熟人很多，有時(shí)周邊市場(chǎng)的潛在客戶也會(huì)過(guò)來(lái)考察，一旦得知不好做的時(shí)候就有了好事不出門壞事傳千里的效應(yīng)。
因此，LED顯示屏廠家要想將渠道建設(shè)好，養(yǎng)商是必不可少的，以下八條需謹(jǐn)記：
第一條 幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃
大多數(shù)經(jīng)銷商由于沒(méi)有受過(guò)嚴(yán)格的產(chǎn)品培訓(xùn)，再加上由于其生存方式的特點(diǎn)（經(jīng)銷別人的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷期限），往往很少對(duì)自己代理的品牌進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，所以在操作市場(chǎng)上，大多考慮長(zhǎng)期利益的比較少。
當(dāng)?shù)卣麄�(gè)市場(chǎng)是由多種渠道有機(jī)結(jié)合而成的，要想把整個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)，就必須做全分銷，全覆蓋。少做一個(gè)渠道，都不可能把整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái)，更重要的是前期，中期，后期以哪個(gè)渠道為主，以哪個(gè)渠道為輔，市場(chǎng)推廣如何做？費(fèi)用如何投入？都是需要仔細(xì)研究的，經(jīng)銷商在選擇渠道時(shí)，肯定是以哪個(gè)渠道賺錢為先，這樣市場(chǎng)操作肯定需要修正的！
所以，在與經(jīng)銷商合作的同時(shí)，雙方要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)容量，市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況，廠家的營(yíng)銷策略以及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌?chǎng)地位，實(shí)力，資源等情況作出詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，擬訂市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。待雙方達(dá)成共識(shí)后，才開始運(yùn)作市場(chǎng)。
第二條 全程助銷，保證經(jīng)銷商的售后無(wú)憂
市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略制訂好以后，這時(shí)LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)需要跟進(jìn)，與經(jīng)銷商一起制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場(chǎng)拓展方案，并成立品牌運(yùn)作小組。
成員由制造商和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成，廠家人員主導(dǎo)產(chǎn)品推廣，經(jīng)銷商的人員做好市場(chǎng)維護(hù)和公關(guān)工作，并要求經(jīng)銷商資金支持活動(dòng)，同時(shí)制造商也應(yīng)支持經(jīng)銷商前期啟動(dòng)市場(chǎng)所需的市場(chǎng)推廣費(fèi)用。
第三條 合理實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)有序分配
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，是由強(qiáng)者來(lái)制定游戲規(guī)則，就好比國(guó)美，蘇寧，京東太強(qiáng)大，所以國(guó)內(nèi)的家電制造商必須聽國(guó)美的話。所以給各級(jí)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間，描繪經(jīng)銷商的發(fā)展曲線是LED顯示屏廠家的必修課。要讓各渠道成員都很能得到合理的利潤(rùn)回報(bào)。
第四條 有針對(duì)性，有策略地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)
給經(jīng)銷商培訓(xùn)是必須的，開年度經(jīng)銷商大會(huì)也是很好的激勵(lì)經(jīng)銷商的措施，一旦經(jīng)銷商不了解廠家的發(fā)展思路，雙方肯定形成不了共識(shí)，也沒(méi)法運(yùn)作市場(chǎng)。
所以給經(jīng)銷商培訓(xùn)，一定要有公司的發(fā)展戰(zhàn)略，公司的企業(yè)文化，公司的價(jià)值觀的培訓(xùn)，目的是為了經(jīng)銷商和公司均衡發(fā)展。
第五條 持續(xù)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通
LED顯示屏廠家應(yīng)該經(jīng)常讓業(yè)務(wù)員去給經(jīng)銷商合作溝通，并積極解決問(wèn)題。
實(shí)踐證明，效果是非常明顯。那些業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、積極主動(dòng)的業(yè)務(wù)員所合作客戶的忠誠(chéng)度，明顯強(qiáng)于那些少不走動(dòng)的業(yè)務(wù)員所合作客戶的忠誠(chéng)度。
第六條 幫助經(jīng)銷商提高日常管理工作能力
中小企業(yè)對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商大多是公司的規(guī)模相對(duì)較小、流程和管理都不規(guī)范。LED顯示屏廠家要引導(dǎo)他們建立各種規(guī)章制度，完善內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程，提高管理水平，幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)人才。LED顯示屏廠家的中高管理人員不定期到經(jīng)銷商處了解市場(chǎng)，做現(xiàn)場(chǎng)示范管理等，只有這樣，雙方才能合作的更加緊密，團(tuán)結(jié)。
第七條 制定規(guī)范的市場(chǎng)管理制度，并嚴(yán)格把關(guān)
經(jīng)銷商是LED顯示屏廠家的合作伙伴，不是廠家的下屬。嚴(yán)格的市場(chǎng)制度是約束雙方、同時(shí)維護(hù)公平的規(guī)范。
LED顯示屏廠家違規(guī)，會(huì)失去經(jīng)銷客戶，失去品牌力。客戶有時(shí)違規(guī)，對(duì)公司來(lái)說(shuō)是一種試探，看公司的態(tài)度，假如公司原則性很強(qiáng)，立即予以懲罰，客戶下次就不敢了。雙方互相約束才能建立可靠合作。
第八條 廠家要不斷提升品牌價(jià)值
經(jīng)銷商是否想和制造商合作，是看經(jīng)銷商經(jīng)銷你這個(gè)品牌能否讓他賺錢？你的品牌價(jià)值是不是能引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展？一直處于領(lǐng)先的地位？你的品牌是否有鮮明的個(gè)性？你公司將來(lái)的發(fā)展前景是怎樣的？
為什么GE、飛利浦，西門子，羅氏，希森美康，強(qiáng)生，美敦力對(duì)經(jīng)銷商的要求這么“牛”？就是因?yàn)檫@些知名一線品牌能夠很好的回答上面的問(wèn)題。所以，作為LED顯示屏制造商，應(yīng)該把提升自身的品牌價(jià)值和品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度作為重點(diǎn)工作，只有這樣才能不斷的提高經(jīng)銷商的合作欲望。這才是提高客戶忠誠(chéng)度唯一的途徑。
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