一、為什么老模式下的舊代理越來越難做？
1.一個(gè)老生常談的緣由—渠道扁平化：
其一，終端倒逼，稍微上點(diǎn)規(guī)模的零售系統(tǒng)都要求廠家直供，代理商被逼向運(yùn)作小連鎖和單體終端客戶；
其二，廠家壓縮，過去盛行的二級(jí)代理、三級(jí)代理被一層層的砍掉，廠家直接以地級(jí)市甚至縣為單位進(jìn)行招商運(yùn)作；
其三，類似批發(fā)商的“野代理”，直接被許多廠家在渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就砍掉，在企業(yè)內(nèi)部甚至都不允許聽到批發(fā)商這三個(gè)字的存在（當(dāng)然，不允許不代表不存在）
2.進(jìn)一步去中介化、去中間化—廠家已經(jīng)能夠直接掌握到終端客戶甚至是消費(fèi)者了：
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)定制的或者是從第三方引進(jìn)的各種各樣的移動(dòng)終端管理系統(tǒng)，理論上既能掌握到每一個(gè)區(qū)域每一個(gè)業(yè)務(wù)的日常銷售及市場(chǎng)管理過程，也能夠把控到每一家代理商及其負(fù)責(zé)該企業(yè)產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)的進(jìn)銷存和日常動(dòng)作，同樣還能給每一家直營或代理商運(yùn)作的終端客戶建檔、定級(jí)，掌握到它們的信息，以及進(jìn)行相應(yīng)的維護(hù)與管理。
這讓老模式、老套路下的舊代理非常難受，比如，以前可以做文章的渠道促銷費(fèi)用，廠家在微信和移動(dòng)終端管理設(shè)備上一份電子文檔通知，直接就可以傳達(dá)到每一家終端客戶……運(yùn)作空間少了。
即便沒有相應(yīng)的移動(dòng)終端管理系統(tǒng)，廠家也還可以用一點(diǎn)小恩小惠，逐步地加上每一家終端客戶老板的微信。
顯然，代理商們之前存在的核心價(jià)值——終端客戶，不再像以前能秘密的掌握在自己手中了。也就是說代理商過去賴以生存的根與本被動(dòng)搖了！
3.新商業(yè)勢(shì)力的替代效應(yīng)—B端電商及新通路平臺(tái)的興起：
風(fēng)起云涌的新零售，阿里巴巴的1688與零售通，京東的新通路與京東到家，騰訊微信剛剛推出來的微選，以及各家B端電商都在蠶食傳統(tǒng)代理商的生存空間與存在價(jià)值。
假如，一家家的終端客戶最后都加入到了類似京東到家這樣的平臺(tái)，從某個(gè)角度上講，廠家直接與京東合作就行了，就不會(huì)再需要之前的傳統(tǒng)代理商了。
……正是因?yàn)橐陨戏N種原因，才會(huì)讓老模式、老套路下的“舊代理”越來越難做，越活路越窄。
二、所有的代理商都面臨變革與轉(zhuǎn)型
1.向渠道價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中難以被替代的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)型：
代理商在廠家的渠道價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的舊價(jià)值，過去的倉儲(chǔ)、配送、分銷、促銷、結(jié)算、資金等傳統(tǒng)的價(jià)值體系已經(jīng)被打亂、被剝奪、被淡化，這個(gè)時(shí)候，就要遙望星空好好的想想自己未來存在的價(jià)值了。
分銷有京東新通路，結(jié)算有支付寶，配送有京東到家和順豐……那陳列及價(jià)格管理呢？促銷呢？推廣呢？
非常顯然的是，接下來的代理商們，將會(huì)由過去以分銷為重的代理商，轉(zhuǎn)向以日常市場(chǎng)管理及服務(wù)，促銷及推廣等執(zhí)行為主的執(zhí)行服務(wù)商！
2.代理即終端客戶，將自己從中間商身份垂直向下延伸，轉(zhuǎn)型為終端客戶+代理商：
也就是說身份復(fù)合，自己即是終端商又是代理商。怎么擁有終端客戶的身份和標(biāo)簽?zāi)兀孔约洪_？收編？整合？聯(lián)盟？選擇適合自己的一條路。
3.代理即廠家，將自己從中間商身份垂直向上延伸，轉(zhuǎn)型為廠家+代理商：
在推自有品牌之外，或許更為重要的一點(diǎn)是，成為上游優(yōu)質(zhì)或潛在優(yōu)質(zhì)品牌廠家某個(gè)品牌、某個(gè)系列產(chǎn)品……的合伙人、投資人、股東等，同時(shí)自己還是這個(gè)品牌這個(gè)系列產(chǎn)品的代理商或者是總運(yùn)營商。
4.代理即平臺(tái)，將自己從中間商身份垂直向上延伸，轉(zhuǎn)型為平臺(tái)商+代理商。
那如何轉(zhuǎn)型為平臺(tái)商+代理商，并轉(zhuǎn)向以日常市場(chǎng)管理及服務(wù)，促銷及推廣等執(zhí)行為主的執(zhí)行服務(wù)商！
專業(yè)視聽行業(yè)經(jīng)歷了近30年的發(fā)展，現(xiàn)階段如果你是廠商或者代理經(jīng)銷商，你發(fā)現(xiàn)你手上的產(chǎn)品賣不出去了，至少不再像以前那么好賣了。你的業(yè)績?cè)鲩L停滯了。如果你是系統(tǒng)集成商，你發(fā)現(xiàn)你很難再接到工程了，至少接到的工程要比之前少了。你的項(xiàng)目回款下滑了。專業(yè)視聽行業(yè)在悄然的發(fā)生著變化，再用過去的渠道及運(yùn)營方式去套用變化后的市場(chǎng)，讓我們顯得力不從心。
專業(yè)視聽行業(yè)到了需要重新定義的階段，過往我們經(jīng)歷的渠道、運(yùn)營、方案、施工及賬期都需要重新定義，而重新定義后產(chǎn)的“新渠道、新運(yùn)營、新方案、新施工及新賬期”（以下簡稱“5新”）將是專業(yè)視聽行業(yè)發(fā)展的“新”出路，“新”動(dòng)力！
如何理解“新渠道、新運(yùn)營、新方案、新施工及新賬期”？
聲視通作為專業(yè)視聽領(lǐng)域運(yùn)營服務(wù)商，對(duì)照過往渠道、運(yùn)營、方案、施工及賬期后，對(duì)“5新”做出如下定義：
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內(nèi)容 |
未來 |
過往 | ||
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新渠道 |
網(wǎng)絡(luò)化 一站式分銷解決方案 |
傳統(tǒng)渠道 重資產(chǎn)、找代理 | ||
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新運(yùn)營 |
平臺(tái)化 互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、共享服務(wù) |
傳統(tǒng)運(yùn)營 重線下、輕線上 無章法、無規(guī)劃 | ||
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新方案 |
數(shù)字化 方案共享一站式 網(wǎng)絡(luò)搜、查、找 |
傳統(tǒng)方案 找方案，靠人脈 做方案，靠經(jīng)驗(yàn) | ||
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新施工 |
流程化 施工流程化、監(jiān)理網(wǎng)絡(luò)化 |
傳統(tǒng)施工 包工頭、無監(jiān)理、回款難 | ||
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新賬期 |
信用化 一站式網(wǎng)絡(luò)授信、保函服務(wù) |
傳統(tǒng)賬期 需賬期、無渠道 |
新渠道：整合行業(yè)買賣雙方，利用互聯(lián)網(wǎng)提供一站式網(wǎng)絡(luò)分銷解決方案。廠商、代理經(jīng)銷商應(yīng)在原有傳統(tǒng)線下渠道基礎(chǔ)上緊跟互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境，探索線上銷售模式。通過電商模式從而解決銷售渠道有限的問題；利用電商模式更廣泛的接觸到邊際客戶，從而解決庫存周轉(zhuǎn)率低的問題；通過電商模式降低原有下線業(yè)務(wù)拓展需要的人員成本，從而獲得更高的利潤。
新運(yùn)營：無論是廠商、代理經(jīng)銷商，還是工程系統(tǒng)集成商，都應(yīng)摒棄原有傳統(tǒng)運(yùn)營模式。只看重線下從不做線上，做運(yùn)營推廣無章法、無規(guī)劃打哪指哪。把運(yùn)營簡單的看成只要簡單做做線下的展會(huì)，做做所謂的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)就可以了。而是應(yīng)該尋求多元化運(yùn)營推廣模式。利用互聯(lián)網(wǎng)快速便捷的接觸到更多的工程項(xiàng)目信息，第一時(shí)間將自己的產(chǎn)品及工程案例和終端用戶溝通；逐步重視線上運(yùn)營推廣模式，將產(chǎn)品及工程案例快速精準(zhǔn)的投放到全網(wǎng)；重視產(chǎn)品及工程方案的包裝，產(chǎn)品及案例的介紹圖文結(jié)合，做到有創(chuàng)意且獨(dú)立唯一官網(wǎng)的網(wǎng)站進(jìn)行介紹，從而打擊假冒偽劣水貨假貨；重視移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的力量，開通并運(yùn)營自己的微信公眾訂閱號(hào)，開通產(chǎn)品和方案對(duì)應(yīng)的微信小程序，通過企業(yè)微信的功能管理自身的客戶群體，及時(shí)和客戶交流溝通。
新方案：專業(yè)視聽行業(yè)產(chǎn)品，經(jīng)歷了產(chǎn)品-品牌化的大潮后，現(xiàn)階段產(chǎn)品已然不在是單一的一件產(chǎn)品了，正在經(jīng)歷著產(chǎn)品-方案化、方案-品牌化進(jìn)而方案-產(chǎn)品化。未來解決方案也應(yīng)該當(dāng)做是產(chǎn)品來運(yùn)作，方案不應(yīng)該是簡單的產(chǎn)品排列組合，也不只是提供產(chǎn)品的銷售，還提供相關(guān)的技術(shù)服務(wù)、維修保養(yǎng)服務(wù)、使用培訓(xùn)服務(wù)、金融保險(xiǎn)服務(wù)等系列服務(wù)。
篇幅關(guān)系，關(guān)于對(duì)新施工及新賬期的未來“新”路的闡述，請(qǐng)掃描二維碼關(guān)注中國專業(yè)視聽行業(yè)運(yùn)營服務(wù)商——聲視通。
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