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伴隨著技術的進步，LED照明產品正逐步進入主流照明領域，市場需求也進入蓄勢待發的關鍵時期。同時巨大的市場前景也刺激著國內外眾多企業搶占照明市場，競爭日趨激烈。“渠道為王，勇者先行”，LED照明的對接客戶依賴于渠道，渠道商對LED照明產品的接受程度和推廣力度是行業增長的前提，渠道建設也是產品被推廣的重要催化劑。 LED照明企業的渠道可分為：工程(隱形)渠道和流通(經銷)渠道，工程渠道的客戶大都是政府，企業往往扮演的是“綜合服務商”的角色，需要協調諸多關系，全程跟進。這種模式的缺點是項目分散、資金回籠期長等。流通渠道需要利用分銷、代理、加盟等合作伙伴實現面對終端客戶的銷售模式，這種模式的優點是可以快速布局、實現產品營銷網絡的“遍地開花”，迅速占領消費領域，同時可以節約公司的營銷成本。缺點是對經銷商的盈利能力和忠誠度無法控制，如果沒有足夠誘惑力的招商政策，或加盟后短期內沒有實現盈利，經銷商紛紛撤離或反戈一擊也是常見現象。不管是自建渠道還是協助經銷商開拓工程和流通市場，渠道建設都是每一個企業關注的焦點和工作重心。 眾多企業都在關注和重視招商渠道建設，通過我們的調研，企業在渠道建設中遇到的較為集中問題在以下幾個方面： 1、經驗欠缺：LED照明是新興行業，其行業特性較強，可借鑒的經驗少，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。 2、認知度低：很多消費者沒有真正的了解LED燈具，總的來說LED行業認知度不高，這就直接導致很多經銷商缺乏信心；賣場對LED產品并未完全認可和接受，現在開設的LED專賣店，展廳展示功能大于渠道建設功能。 3、產品種類偏少：現階段LED照明產品種類比較少，還不足以撐起店面，消費者購買的時候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。 4、產品價格普遍偏高：這是LED渠道招商的瓶頸問題，受高價格制約，導致很多消費者對LED燈具“敬而遠之”，所以企業要降低門檻，要貼合消費者能接受的價位。 5、服務體系尚未形成：一旦渠道形成，就意味著LED從生產到銷售所有的環節都要做到順暢，但是LED行業的專業性人才少，不管是專業的銷售人員還是維修人員都非常缺乏，在人才缺乏的同時很多經銷商考慮到區域營運的種種不可確定的因素，而遲遲沒有開展招商布局。 6、產品質量參差不一：市場低迷導致競爭愈加激烈的同時，一些不規范行為也開始抬頭，一些不負責的企業通過低劣產品吸引消費者“上鉤”，利用消費者不具備專業知識的特點，低質量LED產品充斥市場，造成了使用者的不良影響和負面口碑宣傳。 除了上述原因，社會大環境對LED企業的影響也是有目共睹的。房地產調控對相關產業影響極大，包括燈飾照明市場，導致經營者盈利空間的降低，從去年以來燈飾市場就呈現冷清狀態，直接沖擊到LED照明市場。整個LED照明產業目前也確實處于投資熱、市場冷的狀態，如萊蒂亞照明營銷總監也提到：“渠道建設需要良好的運營模式和資金支持，企業也會酌情考慮自身的資金占用情況，對渠道建設持冷靜態度。”那么，在這層層阻難的過程中，LED企業應該如何改善其渠道建設呢？先人一步細分市場 唐僧取經歷經種種磨難，即便面臨上述困難，LED照明企業也不能因此而放慢建設渠道的步伐，從未來的趨勢看，LED民用照明市場依舊是一塊最大的蛋糕，企業必須提前布局，不能坐失良機。 針對企業招商及渠道建設的問題，眾多業內人士和營銷專家也給出了許多解決方案： 1、細分市場，提高產品附加值，現階段的LED照明，不僅在普通照明市場，還有娛樂照明、農業照明、體育照明、商業照明、醫用照明等，企業不能追求’大而全’，而要在擅長和熟悉的領域做深做細，’長袖善舞’才能引來看客的喝彩。除了在細分市場領域方面拓展業務，更遠努力增加產品的附加值，滿足客戶的需求，創造品牌，從而提高美譽度和行業競爭力。 2、從賣產品到賣理念，我們看到國內企業還是在展示產品，為了賣產品而賣產品，可是國際大廠賣的是’理念’，是一種體驗和享受，比如本屆展會中飛利浦的展館，展示的是智能化、藝術化的整體解決方案。GE的特裝展館并沒有展出產品，而是展示和分享了很多精彩的照明工程案例。說白了，國內的企業在賤賣’大白菜’。反之，國際企業能設計出更具美感和理念的氛圍，并且能提供一整套解決方案，單個產品價格并不高，但是整體解決方案完全能提升產品的價值。 3、多渠道拓展銷售網絡，雖說目前LED企業以工程渠道為主，但是將來必定要走賣場流通渠道，就如同之前同事到日本考察時看到的，LED產品在超市、賣場隨處可見。賣場渠道建設企業要特別重視，不僅可以進駐家居建材賣場，還可以進駐家電、商超渠道，擴大市場份額，加快產品的宣傳、普及和推廣。在傳統照明領域渠道建設最為成功的是雷士照明和歐普照明，同樣他們也在轉型做LED照明，雷士網點數量已經達到18000個，歐普照明擁有10000個直營店或加盟店，這兩家中國優秀的照明企業用營業額詮釋了何為’渠道為王’的道理。 4、開拓電子商務渠道，電子商務對LED照明產品是一種嶄新的渠道模式，而且根據國家半導體照明工程研發及產業聯盟的調研數據顯示，通過電子商務銷售的產品呈現逐步上升的趨勢，企業完全可以借助此平臺開拓新的銷售渠道，占據更多的市場份額。 5、隱形渠道之爭，隨著照明設計師隊伍的壯大和素質提升，光環境的健康和融合被很多的業主和建筑師所重視，從本次照明展中可以看出，設計師是一座橋梁，賦予建筑生命和靈魂，企業對于這部分群體要加大重視力度，通過這個’橋梁’來影響和說服客戶，實現品牌的逐步拓展。設計師的團隊更可以拓展到家裝設計、裝飾公司等領域。金杯銀杯不如消費者的口碑，金獎銀獎不如消費者的褒獎，說到底，企業的產品質量，產品的附近值，藝術化、智能化的整體解決方案才是最終影響產品營銷的關鍵，在此基礎上做好渠道建設，不斷關注和滿足客戶的需求，提供相應的解決方案才是贏得消費者青睞的支點。
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